Влияние на клиента является очень важным навыком для каждого продавца. Методы продаж, которые вы используете в своей работе, должны включать знание этих вопросов. После нескольких лет научных исследований процессов, связанных с убеждением и принятием решений, профессор психологии Роберт Чалдини описал 6 правил, которые являются отправной точкой большинства тактик убеждения. Если вы знаете и понимаете эти правила, они помогут вам лучше продавать.
Только что вышла аудиокнига, посвященная проблеме «Влияния продаж». Он был реализован на платформе электронного обучения для отделов продаж ведущих магазинов РФ, где и были запущены тренинги активных продаж B2B, которая уже предлагает ответы, посвященные вопросам продаж.
Одним из правил влияния, обсуждаемых в последней аудиокниге, является Правило приверженности и последовательности.
Это правило основано на нашей системе ценностей. Общепринято, что согласованность является положительной чертой, а несогласованность - отрицательной чертой. Когда мы участвуем в какой-либо деятельности, мы стараемся последовательно стремиться к ее реализации. В такой ситуации, действуя методом маленьких шагов, мы настолько вовлечены в действие, что со временем начинаем защищать свое поведение, даже если оно нам не подходит. По нашему мнению, мы следуем предыдущему выбору и поэтому убедим себя в правильности нашего выбора и действий.
Стремление к тому, чтобы люди всегда терпели неудачу как последовательный человек, становится в руках продавцов мощным инструментом влияния. Многие из них могут использовать его, чтобы заставить клиентов действовать открыто против своих интересов. Последовательность и настойчивость тем сильнее, чем больше мы думаем, что выбор был свободным и нашим собственным, тем больше усилий и обязательств требуется для данного вопроса, и тем более публичным становится заявление о выборе.
Как применить правило приверженности и последовательности? Для начала попросите клиента выполнить небольшой, незначительный запрос. Затем предложите ему сделать следующие небольшие шаги - декларации, в ходе которых он все активнее участвует. Например, когда клиент выдвигает серьезные возражения против вашего продукта, вы можете попросить его просто попробовать ваш продукт, а затем поделиться с вами опытом, приобретенным при использовании продукта или услуги. Если опыт клиента окажется положительным, вы можете спросить, что именно мешает ему совершить покупку?
Как защитить себя от правила приверженности и последовательности? Защита от правила приверженности и последовательности очень сложна. Самый эффективный метод - тщательно обдумать все за и против, прежде чем принимать важное решение.
Автор: Роман Бехс
