Инвестиции в недвижимость привели в действие не только сам рынок недвижимости, но и сложный механизм рынка сервиса, связанного с ней. В первую очередь это касается агентств на рынке недвижимости, которые идут однобоким путем - посредники порождают огромное количество новых, непрофессиональных посредников, при этом качество сервиса и спрос на недвижимость заметно снижается. По результатам нашего расследования, можно сделать вывод: что никто из компаний, специализирующихся на рынке недвижимости, не собирается делать PR своему агентству таким образом, чтобы открыто, прозрачно, напрямую предлагать услуги потенциальным покупателям. Можно ли пойти другим путем?
В отличии от Великобритании, Франции, Германии (см. статью "Почему коммерческая недвижимость Великобритании выгоднее Франции и Германии") в Испании создалась уникальная ситуация, когда быть посредником оказывается едва ли не выгоднее, чем владельцем. При минимальных требованиях для данного рода деятельности можно получать комиссионные от 1 до 35% даже за роль посредника посредников. Выгодно ли это обеим сторонам?
Востребованы ли все предлагаемые услуги огромной армии коммерсантов? К чему приведет острая свободная конкуренция и кто займет пустующую нишу в сегменте компаний, нацеленных на продажу испанской недвижимости иностранным гражданам выясняли эксперты отделов "новости Европы" и "недвижимость Испании" журнала "Биржевой лидер".
Какой сегмент рынка услуг захлестнет «вторая волна»?
Выиграет ли от наплыва мелких посредников потенциальный покупатель? Неконкурентоспособность в результате приведет к вполне ожидаемому результату: краху одних и слиянию/поглощению других более сильных игроков.
"Недвижимость сейчас продают все, кому не лень – просто какая-то "агентская лихорадка", - комментирует ситуацию международный эксперт по недвижимости Канады Евгений Ольховский. - И многие уже этим воспользовались. В то время, как местное население едет пытать счастья в чужие края, другие личности с авантюрным складом характера устремились на побережья Коста Дель Соль и Коста Брава, Майорку, Коста Бланку (Валенсию), Южную Каталонию и другие привлекательные территории, желая получить свою желанную прибыль. Однако, реалии оказались таковы, что недвижимости на всех вроде бы не хватает: удачей считается, если в год будет заключено хотя бы 10 сделок. Что очень контрастирует с огромным количеством предложений на рынке стран СНГ, в частности – в России и Украине, Беларуси и Казахстане, в том числе США и Канады», – рассказывает эксперт.
С другой стороны, нельзя сравнивать уровень объектов полагаясь на тот же объем сделок: ведь одно дело – продажа апартаментов, пентхаусов, студий, бунгало, и другое – вилл, таунхаусов, особняков, замков, островов и другой элитной недвижимости. Вторым немаловажным фактором является тип самих компаний, предоставляющих услуги, сопряженные с недвижимостью. В первую очередь условно их можно поделить на непосредственно продающие недвижимость и на информационно-поисковые. Также, помимо компаний поиском и сопровождением сделки купли/продажи занимаются отдельные агенты, не работающие на компанию.
Кто сегодня продает недвижимость в Испании?
Итак, рассмотрим типы и определим, у кого из компаний самые лучшие шансы на эффективность работы в малоразведанной нише прямых продаж жилья иностранным инвесторам.
1. Агентства недвижимости. Классический тип компаний, который непосредственно занимается с клиентом поиском, демонстрацией объектов и заключением сделок купли/продажи. Такие компании наиболее достойные претенденты на завоевание российского рынка. Главной проблемой любого, даже самого уважаемого агентства недвижимости является привязка к коренному населению как основной аудитории, формирующей спрос. Поскольку сервис в сфере недвижимости, в отличие от других сфер не ограничивается внутренним спросом страны, а значит – возможности для развития довольно широкие. Само собой – вовремя незанятую нишу налаживания мостов с иностранными гражданами заняли иностранные предприниматели, которые получают свою прибыль не за услуги в сфере недвижимости, а оплату за выход к испанским компаниям и сетям. В результате и денег и времени клиент потратит больше и не сможет определиться – кому же из вереницы компаний дать свою рекомендацию в дальнейшем;
2. Иностранные транснациональные агентства. Основным конкурентом испанских АН являются международные гиганты, не только открывающие свои филиалы по всему побережью Испании, но и в своей стране. Поскольку завоевание новых рынков – это приоритетное направление. Не говоря уже об оттягивании части местной клиентуры. Ответным ходом для испанских АН было бы создание филиалов собственных компаний в других странах, или же, на худой конец – продвижение своих услуг в сети Интернет на других языках и местных порталах, в социальных сетях РФ: Одноклассники.ру., вКонтакте, Facebook, Twitter и Мой Мир. Кроме крупных участников существует и множество мелких предпринимателей-энтузиастов, авантюристов и даже аферистов, которых сложно отличить друг от друга обывателю (см. статью: Риэлторы: лишнее или необходимое звено на рынке недвижимости). Как правило, с частниками работают знакомые знакомых при предоставлении личных рекомендаций. Последние же – АН с агрессивной тактикой работы с клиентами, как правило, в той или иной мере совершают мошеннические действия или как минимум вводят в заблуждение и навязывают собственный выбор, конечной целью которого является получить выгоду от продажи «чего-то ненужного». Они создают другим АН существенные помехи, поскольку портят общую репутацию сервиса и оттягивают часть потенциальных инвесторов на себя. Личное общение им необходимо для того, чтобы иметь возможность манипулировать клиентом;
3. Виртуальные компании и порталы по продаже недвижимости. А это, собственно говоря, те самые представители класса сетевых поисковиков, которые в Яндексе и Google выводятся за счет СЕО-оптимизации в первые строчки первых страниц. Они привлекательны с виду и могут предложить большой выбор объявлений. По сути они НЕ ПРЕДОСТАВЛЯЮТ риэлтерских услуг, они не показывают объекты, не присутствуют при заключении сделки, не производят аудит и уж тем более не располагают собственными услугами юрисконсультанта. Их деятельность заключается только лишь в том, чтобы сориентировать и завлечь потенциального клиента красивой вывеской и ненавязчиво направить стопы ищущего в нужном направлении. От тех, кто находится в конечном пункте прибытия «поисковики» получают комиссию. Однако предоставить данных по интересующему объекту недвижимости они предоставить не могут. Вопрос только в том, хорошей ли окажется компания, к которой привел портал или виртуальный продавец. Как правило, уважающие себя компании не скрываются за красочными вывесками других контор, а предпочитают продвигать собственный брэнд. Разумеется, польза от такого общения сомнительна даже в ознакомительном плане: ни цены, ни предложения не отображают реальной картины по состоянию рынка недвижимости на момент запроса клиента. Отличительной чертой виртуальной компании является наличие предложений сразу в нескольких регионах: в то время как классические АН работают преимущественно в 1, максимум в 2 областях.
4. Партнерские Мультилистинговые Сети. От виртуальных порталов МЛС отличаются тем, что работают с клиентами при личной встрече, однако имеют единую базу данных по предложениям. Впрочем, нередко случается такой конфуз, что один и тот же объект в каждой компании-партнере отличается в цене. Это продиктовано исключительно пожеланиями риэлтеров, которые самостоятельно определяют сумму своих комиссионных. Клиенту же будет выгоднее всего при работе с МЛС найти такую сеть, в которой комиссия будет распределяться между всеми партнерами равномерно: тогда не придется переплачивать. Предлагают эти компании все тот же один из регионов Испании, однако поиск клиентов теперь происходит по всему миру. Именно за счет комбинации подходов мультилистинговые сети сейчас являются наиболее перспективным направлением в сфере услуг по недвижимости;
3. Частные и мелкие предприниматели в сфере недвижимости. Они составляют значительную долю рынка услуг по недвижимости, однако рассчитаны в первую очередь на опытного покупателя, либо гражданина этой страны. В последнее время очень удобно нанимать
агентов покупателя для поиска элитной недвижимости за рубежом. Это человек, который специально приезжает в страну для поисков, либо же проживает там постоянно. Некоторые компании предоставляют на местном уровнеконсультантов по поиску. Этих людей предоставляют АН для тех клиентов, у кого нет времени рыться в море порталов и сайтов. Консультанты сделают всю черную работу и отберут наиболее подходящие варианты. Главное при этом – правильно сформировать свои пожелания письменно, а не устно. Для местных сельских жителей наиболее приемлемы Сorredores – это частные риэлтеры и предприниматели, которые могут продать недвижимость всего с 1% комиссионных и лучше всего ориентируются на рынке местной недвижимости не только в плане общих официальных сведений, но и знают всю подноготную каждого дома и улочки. Очень легко их спутать с обычными торговыми агрессорами, подстерегающими туристов на пляже или в кафе. Еще сложнее на них иностранцу выйти. Но иногда результат того стоит.
Слабой стороной всех трех вышеупомянутых типов предпринимателей, предоставляющих свои услуги является, как и у испанских АН – недостаточное продвижение среди иностранных граждан на порталах и сайтах на доступном языке, а также – отсутствие единой базы или биржи кадров, которая существенно бы оживила общение с клиентами и помогла найти общий язык.
Кто лидер, а кто аутсайдер среди агентств недвижимости в Испании?
Рейтинги агентств недвижимости, объектов недвижимости создается в первую очередь для потенциальных клиентов, которые могли бы составить представление об избранном объекте не только по фотографии и описанию. С целью оценки качества работы риэлтерского агентства, необходимо анализировать множество параметров, в том числе следующие:
- основной показатель успешного агентства - количество просмотров персональных страниц сайта.В каталоге отображаются агентства, которые имеют большее количество посещений, следовательно, находятся на более высоких строчках;
- оценка агентства - отзывы посетителей каталога, оставленные клиентами агентства;
- персональные рекламные баннеры и материалы, представленные на персональных страницах каталога.
Кроме предоставления основной информации об агентстве и его работе, баннеры выполняют функцию ссылки на их главную страницу; - увеличение посещаемости страниц. Динамика посещения страниц и ее рост должны быть положительными;
Какие же агентства по недвижимости Испании наиболее популярны по перечисленным критериям, среди россиян в российском интернете, а какие нет?, - с таким вопросом аналитики "Биржевого лидера" обратились к ведущему эксперту, руководителю проекта Недвижимость в Испании (www.kvartira.es) Елене Гольцовой (Elena Goltsova).
Суть определения лидеров среди испанских агентств недвижимости заключается в подсчете количества запросов в российской поисковой системе Яндекс и количества упоминаний в агрегаторе СМИ Яндекс.Новости за последний месяц. Так:
Данная таблица демонстрирует фактический проигрыш отдельных крупных испанских АН в сравнении с наиболее активно продвигаемыми порталами о недвижимости, которые призваны служить прикрытием для сомнительных компаний. В то время как пустующую нишу в сфере риэлтерских услуг могут и должны занять те, кто их действительно оказывает.
Исходя из данных видно, что среди агентств недвижимости, которые предлагают купить объекты в Испании лидером по популярности запросов Яндекс является компания ONE HOUSE GROUP с 586 запросами.
На втором месте с 391 запросами компания D.G.F.& I.P..
На третьем - компания MILAMAR с 221 запросами.
Однако, из всех представленных в рейтинге, серьезных играков на рынке недвижимости, себе создает имя, пытаясь работать открыто, только одна компания - Kuartira (www.kvartira.es). На сколько это важно, судите сами, ведь для создания положительного имиджа путем продвижения и PR компании - определяющий фактор в достижении цели, тем более если она направлена не только на внутренний рынок страны, отмечают аналитики.
В рейтинг аутсайдеров и слабо известных агенств попали: CASAS 2012, STANDARDLUX, ESPHOUSES, MASA International, Bennecke, Barcelona Realty, DomLand, Atlanta Real Estate, SoloMarbella и другие. Есть такие компании, кого в России не искали вообще: Ispan Invest S.L., Interdom Mallorca S.L., FM Consulting Realty Group, Dayas & Partners, CostaLuz Property, Ch Properties Spanish Group, Casaideal.
Эксперты сходятся во мнениии, при купле-продаже объектов недвижимости за рубежом особое значение имеет профессиональная поддержка и грамотные рекомендации наиболее популярных риэлторских компаний России (Испании).
