Любой профессионал вам скажет, что бизнес на недвижимости способен принести немалые и стабильные доходы. Нужно лишь правильно выбрать объект, приобрести его по как можно меньшей цене, а затем с максимальной эффективностью использовать в течение нескольких лет. В конце концов, настает момент продажи. Искать покупателя, конечно же, советуют тогда, когда цены на рынке уже приближаются к максимальным уровням. И здесь, казалось бы, все просто: покупаем дешево – продаем дорого. Это основной принцип инвестиций в любой отрасли экономики.
Почему же тогда множество домовладельцев сталкиваются с серьезными проблемами, когда начинают реализовывать свою собственность? Это попытались выяснить журналисты интернет-издания "Биржевой лидер" разделов "Новости недвижимости" и "Недвижимость Латвии".
Маркетинговая политика на рынке недвижимости Латвии
О типичных ошибках продавцов недвижимости в интервью журналу «Биржевой лидер» рассказала Елена Корджева, директор компании EKOCENTRS. Наш собеседник является также председателем правления Ассоциации профессионалов недвижимости ASPRO, лауреатом премии «За вклад в риэлторство в России» от Национальной Единой риэлторской сети России и автором первого в Латвии справочника по сделкам с недвижимостью «Точка отсчета».
По словам Елены Корджевой, на протяжении десятилетий работы в сфере недвижимости ей удалось не только подметить, но и систематизировать типичные ошибки владельцев жилья, которые они совершают во время продажи. В общем, при непрофессиональном подходе можно выделить около десятка наиболее распространенных неправильных решений. Сегодня мы остановимся только на тех, которые касаются ошибок в области маркетинговой политики и делают невозможной продажу объекта даже в относительно благоприятных рыночных условиях.
Биржевой Лидер: Как все-таки определить реальную цену недвижимости, чтобы не оказаться в числе тех, кто принимает желаемое за действительное и, в результате годами не может найти покупателя?
Елена Корджева: Увы, среди людей здравомыслящих встречаются, и не так редко, как хотелось бы, владельцы жилья и даже коммерческой недвижимости порой смотрят на рынок «через розовые очки». Они бывают свято убеждены в высокой стоимости принадлежащих им объектов и пытаются получить за них как можно больше денег. А как же иначе – ведь свое, родное, с любимыми обоями...
И эта категория сразу же оказывается в зоне риска. Почему? Да потому, что, пытаясь выдать желаемое за действительное, эти люди сами, своими руками, отдаляют столь важное для них дело – продажу недвижимости. Вот пример. Есть прекрасная квартира, в новостройке, и она заложена в банке. Семья, к сожалению, распадается, платить кредит в таких условиях становится нецелесообразно и принимается решение – квартиру продать. Очевидно, что владельцы должны быть заинтересованы разрешить эту ситуацию как можно быстрее. И они дают рекламу. В этом же доме продается еще одна такая же квартира. Второй продавец элегантно обходит первого. Как? Да очень просто. Он-то, как раз, имеет маркетинговую стратегию. Поэтому в своем объявлении он указывает цену точно такую же, что и первый продавец. Что происходит? Первый «на голубом глазу» уверен, что это – истинная цена, сверяя ее не по всему рынку, а по одному единичному объекту. И он, вцепившись, «как Тузик в грелку», в эту цену, держится за нее и ни в коем случае не снижает. Что делают потенциальные покупатели? Конечно, смотрят обе квартиры. То есть к обоим продавцам идет один и тот же поток. Только первый стоит насмерть и держит цену, а второй – чуточку снижает ее при переговорах. Но зато, при разговорах с соседом слегка «лукавит», поддерживая того в стремлении удерживать цену во что бы то ни стало.
И что в итоге? Конечно, первым квартиру продает второй продавец. А что же с первым? Тот пребывает в слепом убеждении, что покупатели – неблагодарные идиоты, которые не понимают своего счастья. И максимум, что он делает, так это ставит в церкви свечку. Но ни в какую не соглашается сделать объективный анализ рынка. Первое действие, конечно, правильное. Но без второго, боюсь, не так эффективно.
И это – одна из самых часто встречающихся ошибок при начале продаж. Разумнее всего было бы все-таки хоть немного соизмерять свои притязания с реальностью и прислушиваться к советам специалистов. Ведь сделку вы собираетесь совершить, чтобы как-то улучшить свою ситуацию. Если результата нет – все остается на прежних позициях. А продавец все продолжает справляться с проблемой, так и не решая ее в корне.
Биржевой Лидер: В чем же тогда Ваш секрет? Как Вы разрабатываете стратегии продаж недвижимости в Латвии?
Елена Корджева: Наша компания работает на латвийском рынке уже 15 лет. За это время мы не только создали самые полные базы данных по рынку местной недвижимости, но и разработали профессиональные стратегии продаж. Конечно, сегодня на высоком уровне в Латвии работает не только наша компания. Но много и таких, которые только начинают свою деятельность и, как все новички, совершают немало ошибок.
Такой распространенной ошибкой является неверный выбор стратегии продаж, например, когда владелец жилья пытается поручить продажу своей собственности как можно большему числу специалистов. Те же, в свою очередь, используя каждый свое понимание о маркетинговой стратегии, начинают в одно и то же время обращаться к одним и тем же потенциальным покупателям.
И что же в итоге? Покупка недвижимости, будь то дом или квартира, в Латвии или в любой другой стране, это – в первую очередь, выбор. И покупая, вы хотите быть уверены, что ваш выбор правильный. Да простят мне это сравнение, но, на мой взгляд, выбор недвижимости чем-то напоминает выбор невесты. Если двадцать свах сватают вам одну и ту же невесту, то вы, конечно же, решите, что в невесте есть изъян. Иначе чего же столько свах ее безуспешно сватают?
Так и с недвижимостью. Если вам «сватают» одно и то же многие, то, вероятно, с этой квартирой или домом есть какие-то проблемы. Иначе отчего же столько народу безуспешно пытается это продать? И невдомек покупателю, что проблема не с недвижимостью, а – с продавцом, необдуманно выбравшим стратегию продажи (см. также: Недвижимость в Латвии: существуют ли секретные технологии инвестирования).
Позволю себе еще одну аналогию: если вам нужен стоматолог или парикмахер, разве станете вы обращаться ко всем подряд? Нет, конечно, попытаетесь воспользоваться услугами лучшего, на ваш взгляд, специалиста. А разве продажа или покупка недвижимости – не настолько серьезное дело, чтобы вести себя как-то иначе?
Если говорить о нас, то прежде всего, мы пытаемся построить свои отношения с клиентами на серьезной основе. Потому что ни один профессионал не возьмется за продажу объекта, пока четко не определит реальную стоимость недвижимости, не узнает о ее преимуществах и недостатках и не поймет, какой категории потенциальных покупателей ее предлагать. И не разработает стратегию продажи с учетом того, для какой категорию покупателей эта недвижимость была бы самой подходящей. Пытаться продать объект всем подряд, рассчитывая случайно найти желающих приобрести его, - это чистой воды авантюризм. Например, продавать казино или торговый центр на том же ресурсе, где предлагаются квартиры в спальных районах Риги, явно, нерационально. Крупные инвесторы туда даже не заглянут, а покупателям жилья совершенно не интересны коммерческие объекты. Также, как, впрочем и элитные квартиры в посольском районе. Это – недвижимость для другой публики и продавать ее надо на тех ресурсах, которые читают потенциальные покупатели.
И это – только самый элементарный пример. Специалисты нашей компании поступают иначе. В результате за последнее время мы помогли множеству наших клиентов совершить действительно удачные сделки на латвийском рынке.
Видео: EKOCENTRS: типичные ошибки при продаже недвижимости в Латвии
EKOCENTRS: типичные ошибки при продаже недвижимости в Латвии
