Недвижимость Латвии сегодня входит в «топовую» десятку у российских покупателей зарубежного жилья. Ее популярность определяется многими факторами. Среди них - невысокие цены на дома и квартиры, стабильное развитие рынка, отсутствие языкового барьера, возможность получить вид на жительство в государстве-члене ЕС и неплохо заработать на сдаче объектов в аренду.
Бизнес на недвижимости действительно способен приносить немалую прибыль. Но только в том случае, если маркетинговая политика построена правильно и грамотно. Непрофессиональный подход в конечном результате выливается в дополнительные затраты и времени, и денежных средств.
Многие владельцы домов и квартир, пытаясь самостоятельно продать свою недвижимость, обычно сталкиваются с немалыми проблемами, с какими именно, выясняли эксперты разделов "Новости недвижимости" и "Недвижимость Латвии" журнала "Биржевой лидер".
Кто владеет информацией, тот владеет рынком
Непредвиденных ситуаций можно избежать, зная технологию продаж и типичные ошибки, которые при этом чаще всего допускаются. Систематизацией таких ошибок вот уже несколько лет занимается Елена Корджева, директор риэлторской компании EKOCENTRS. Она также является председателем правления Ассоциации профессионалов недвижимости ASPRO, лауреатом премии «За вклад в риэлторство в России» от Национальной Единой риэлторской сети России и автором первого в Латвии справочника по сделкам с недвижимостью «Точка отсчета». Как считает Елена Корджева, существует около двух десятков ошибочных решений, которые могут помешать совершить выгодную сделку даже при самых благоприятных условиях рынка недвижимости. Самые распространенные из них – неверное формирование цены и неправильная стратегия продаж. Сюда же можно отнести и неполное использование всего спектра возможностей рекламы. Причем случается это исключительно из-за элементарного его незнания.
Обычно человек, желающий продать недвижимость, ограничивается размещением платных объявлений в одном или нескольких рекламных печатных изданиях. Но этого явно недостаточно. Опытный риэлтор, давно работающий на рынке, использует еще множество других рекламных ресурсов, о существовании которых большинство даже не подозревает.
Чтобы информация попала по назначению, он сначала создает «портрет» потенциального покупателя. В частности, решает, будет ли это местный житель или иностранец, к какому сегменту рынка и к какой ценовой категории относится предлагаемый объект недвижимости. Все это в совокупности непосредственно влияет на способ продажи. Далее уже используются профессиональные сайты по недвижимости, списки, которыми обмениваются компании между собой, собственная база данных о потенциальных покупателях (так называемый «лист ожидания», где значатся люди, ожидающие подходящих предложений).
Психологические особенности продаж
К числу распространенных ошибок, по мнению Елены Корджевой, относится и неумение находить компромисс с потенциальным покупателем. Здесь сказывается отсутствие знания технологии общения. К сожалению, психология человека устроена так, что он далеко не всегда способен услышать то, что ему говорит собеседник. Допустим, продавец сообщает, что недвижимость находится в залоге, и ему необходимо получить согласие банка на ее реализацию. Такое случается, и ничего тут страшного нет. Однако покупатель нередко пропускает мимо ушей слово «согласие». Он воспринимает информацию по-своему, в искаженном виде. Мол, банк не дает разрешение на продажу! Да и само упоминание о банке и залоге его пугает.
Это лишь один пример. А сколько переговоров часто срывается из-за того, что пожилые люди просто не понимают, почему нужно их согласие на продажу недвижимости. Или муж не может объяснить бывшей жене, зачем той надо прийти к нотариусу… Без профессионального специалиста-переговорщика положительный итог сделки может оказаться под большим вопросом.
Осторожность – превыше всего
Остерегаться продавцу недвижимости следует многого, в том числе и… банальных квартирных краж. Одно дело, если квартира или дом продаются через агентство недвижимости. Тогда, как замечает Елена Корджева, потенциальный покупатель приходит осмотреть объект либо в сопровождении представителя компании, либо после предварительного сообщения риэлторов о таком визите. При этом ведущий объект специалист, как правило, имеет координаты потенциального покупателя. И человека, не вызывающего доверие, попросту не поведет в чужой дом. По обычному же объявлению в дом может заявиться кто угодно. И случается, совсем не с добрыми намерениями.
Немало ошибок случается и на этапах подготовки документов, и при обеспечении финансовой безопасности сделки. Но это уже тема отдельного разговора.
- Разумеется, я не могу утверждать, что мы знаем буквально все и способны все предвидеть, - рассказывает в интервью журналу "Биржевой лидер" директор риэлторской компании EKOCENTRS. - Иногда возникают абсолютно непредсказуемые ситуации, с которыми ранее не доводилось сталкиваться. В определенной мере это даже хорошо, они делают нашу жизнь интереснее, заставляют учиться и постоянно держать руку на пульсе времени. На протяжении последних пятнадцати лет мы ежедневно помогаем нашим клиентам разрешить множество самых разных и важных для них вопросов. Как результат – сотни действительно удачных сделок на латвийском рынке недвижимости.
Мнение экспертов
По данным обзора рынка недвижимости, который подготовила Государственная земельная служба Латвии, на протяжении 2010-2012 гг. в стране заключены сделки с недвижимостью на сумму в 2,2 млрд. латов (132,5 млрд. рублей). При этом, как отмечают эксперты, иностранцы приобрели здесь жилые объекты общей стоимостью 440 млн. латов (26,5 млрд. рублей). Что интересно, почти половина из них купили квартиры и дома для себя, поскольку в недвижимость было вложено меньше денег, чем требуется для получения ВНЖ.
В основном зарубежные покупатели инвестировали свои сбережения в жилье, находящееся в Риге (45%) и Юрмале (40%). Как показывает анализ рынка и прогнозы специалистов, именно здесь оно пользуется наибольшим спросом у арендаторов и имеет отменные перспективы в будущем.
