Риэлторский бизнес доступен для всех, но реализоваться в нем может не каждый. Правило Парето - 20/80 - в нем действует всегда и безжалостно, выживет сильнейший.
Поэтому владелец бизнеса, планирующий высокие обороты, а соответственно – доходы и прибыль, своего детища должен планировать вложения не только на старт, но и на последующее развитие агентства. Экономия финансов на этапе первичного развития - главная причина неудачного старта многих агентств недвижимости. Тем не менее – любого «неудачника» можно превратить в «стахановца», закрывающего сделки десятками, хотя это всегда непросто, а иногда и довольно рискованно! Такая трансформация стоит на двух столпах:
1. Системном продвижение на целевом рынке (при помощи Интернета, различных СМИ и личных связей);
2. Повышении ценности (value) услуги для клиента, что приводит к эффекту «сарафанного радио» и притоку новых клиентов, от ранее обслуженных.
А что же мешает, если все так просто? Как ни странно, построение бизнеса с опорой на собственные (явно недостаточные) знания и мониторинг конкурентов (часто разбирающихся в своем бизнесе еще хуже Вас)! Результат плачевен – финансируется не то, что нужно, результаты не достигаются, вера в успех теряется, начинаются конфликты внутри коллектива.
Как же все-таки строится риэлторский бизнес, как развивается, и как попасть в заветные 20%, избежав участи 80% риэлторов обреченных на прозябание и ликвидацию агентства, - попробуем разобраться вместе с экспертами журнала "Биржевой лидер", разделов "недвижимость Турции" и "новости мира".
РR в недвижимости - был и остается двигателем прогресса
Реклама риэлтерской услуги, это искусство создания оптимального инструментария. Оптимальность в разрезе «затраты-эффективность» актуальна всегда, но в кризис – особенно! Как и какими инструментами информировать клиентов с минимумом затрат?
Ответ искать Вам, он зависит от много. Но стоит знать следующее по отдельным каналам:
- Печатные издания (газеты). Рекламировать нужно и объекты недвижимости, которые Вы продаете и само агентство на своем локальном рынке. Но таких объявлений много. Ваше, которое отлично лишь по цвету/дизайну, не принесет много клиентов. Отличайтесь от других. Например, разместите статью или телефон Вашей бесплатной консультации;
- Интернет-СМИ. Без создания и продвижения его в сети – не обойтись. Можно, в дополнение (!) к этому еще использовать бесплатные доски объявлений в Интернете, писать в форумы по недвижимости, и в социальные сети. Все это «вроде бы» бесплатно, но «съедает» время, а значит мешает Вам заработать деньги. Как определить разумный предел? Только эмпирически! Но, сегодня, уже подавляющее большинство клиентов в России, приходят в агентства «через Интернет».
- Местный рынок недвижимости повторяет сценарий Испании – путь перепроизводства строящейся недвижимости, строительного «бума», завершающегося обвалом цен на новострои. Я наблюдал, как весь ландшафт побережья Эгейского моря резко менялся за последние пять лет. Он весь заполнен новыми стройкам, а количество отдыхающих, хотя и растет, уже недостаточно даже для того, чтобы заполнить вакантные места в уже построенной для отдыха недвижимости. Качество строительства этих новых объектов невысоко, при том что их количество – огромно. За последние 3 года количество строительных компаний в Турции увеличилось на 95%. В одном только 2011 году было создано 13 733 строительных компаний. Для сравнения, в Германии в строительном секторе работает около 5000 организаций. Тот кто покупал свою недвижимость более 10 лет назад, сегодня могут продать ее лишь значительно сбросив цену, ниже продажной цены новостроев, да и то, если смогут найти покупателя на нее! Хотя за 5 лет вложено много инвестиций в инфраструктуру побережья (дороги, удобства, сервис), но из-за избытка предложения я не вижу заметного роста цен на жилье или на его аренду. Достичь доходности больше на 3% от вложений в недвижимость - нереально (и то, если вам повезет, и Вы приложите много усилий в маркетинге вашей собственности), - рассказала в интервью корреспонденту журнала "Биржевой лидер" руководитель проекта Недвижимость в Испании и Турции (www.kvartira.es) Елена Гольцова (Elena Goltsova).
И к ее словам стоит прислушаться, ведь вливания крупных инвестиций в недвижимость любой страны (что Турция, что Испания или Болгария) запускают одинаковые механизмы, связанных с ней рынков. В первую очередь это касается строительных подрядчиков и девелоперов, затем - агентств на рынке недвижимости. Спрос на их услуги порождает огромное количество предложений и от новичков и от профессионалов.
На следующем этапе оказывается, что предложений намного больше, чем спроса на них. И на первое место выходят посредники – риэлторы, которые и зарабатывают на продаже. А девелоперы и строители вынуждены довольствоваться нулевым доходом или убытками. При этом роль посредника оказывается более выигрышной, чем статус владельца. Ничем не рискуя и ничего не вкладывая Вы можете получать свои комиссионные как от собственника, так и от другого посредника! Охота на иностранных инвесторов становится увлечением всей нации, как это было в Испании.
Наступает момент, когда желающих купить построенное в избытке жилье становится недостаточно и цены на него начинают падать. Рынок становится крайне интересен, для тех, кто покупает жилье не для бизнеса (перепродажи или аренды), а для собственного отдыха. Насколько близко Турция подошла к этой ситуации? Попробуем разобраться.
Динамика развития рынка турецкой недвижимости
Еще раз посмотрим, что говорят цифры: в 2012 году Турция была среди лидеров по росту цен на жилье!
1. Новое жилье в стране подорожало на 12,23% за год:
2. Цены на вторичном рынке в зависимости от региона тоже росли на 1-3% ежемесячно;
3. Ставки за аренду жилья в течение 2012 года каждый месяц росли на 0,5-3%;
4. Средняя доходность от сдачи в аренду составляет 6,2%;
5. К августу 2012-го общее количество нерезидентов, владеющих недвижимостью в Турции, достигло 125 449 человек. Суммарно им принадлежит 90 млн. кв. м жилья;
6. При этом, иностранные инвестиции в турецкую недвижимость составляют около $2 млрд/год . (То-есть в среднем каждый инвестор приобрел 720 кв. м недвижимости за 230 $/кв. м);
7. Самыми популярными регионами у иностранцев (и россиян!) являются Анталия и Алания. Но россияне, украинцы, белорусы, американцы, выбирают там в основном бюджетное жилье «от застройщика».
Крупнейшие города Турции, занимают первые строчки в рейтингах самых инвестиционно-привлекательных мест в мире (читайте статью "Недвижимость в Турции: что и по чем купили звезды шоу-бизнеса"). При этом средняя стоимость недвижимости в Турции все еще намного ниже, чем в Европе. С 2004 года в столице - Стамбуле, средняя цена за элитные квартиры (апартаменты, пентхаусы, таунхаусы) выросла более чем вдвое: с $2 тыс. до $4,5 тыс. за кв. м, что дало повод аналитикам назвать город «новым Лондоном арабского мира». Отличие в том, что пока Великобритания и вся Европа борется с затянувшимся долговым кризисом и переходит к экономии бюджетных средств, отпугивая инвесторов, экономика Турции стремительно их вбирает и развивается.
Позитивные тенденции на рынке турецкой недвижимости достигнуты благодаря финансовым условиям – у страны небольшой бюджетный дефицит, а банковская система вышла из экономического спада и находится в хорошем состоянии. Логично предположить, что повышенный интерес со стороны инвесторов приведет к дальнейшему росту цен – на 5-10% в год. Наибольшим спросом по-прежнему будет пользоваться недвижимость, расположенная в курортных регионах страны.
Турецкое правительство всячески способствует иностранным инвесторам в недвижимость и планирует ежегодно зарабатывать на продаже недвижимости иностранцам $10 миллиардов. Для этого недавно внесена поправка в турецкое законодательство, разрешающая гражданам 194 стран приобретать недвижимость в Турции! Кроме того, правительство постановило снести и отстроить заново приблизительно 7.5 миллионов зданий по всей стране, с упором на западное побережье Мраморного моря, где землетрясение 1999 года стало причиной гибели почти 20 000 человек.
Особенно большие надежды возлагаются на жителей Персидского залива, арабских государств, России, СНГ и центральной Азии.
Представители ассоциации риэлторских компаний Турции и Ассоциации партнеров инвестирования в недвижимость ожидают, что объемы иностранных инвестиций в недвижимость вырастут до $4 млрд. уже в 2013 году. Для этого турецкие агентства недвижимости (в составе компаний-застройщиков) начали открывать офисы продаж в зарубежных странах, прежде всего в Катаре, Саудовской Аравии, Иране, России, Украине и других.
В Анталии, которая привлекает наибольшее число туристов и мигрантов, жилье подорожало больше всего. Цены на жилье в области поднялись на 1.7 % за каждый квадратный метр. За Анталией следует Анкара с ростом цен на 1.58 %. Далее в списке по убывающей расположились Бурса, Коджаэли, Измир, Стамбул и Адана. Граждане Казахстана, Азербайджана и арабских государств (Египта, Сирии, Ирана, Ирака, Израиля) особенно интересуются роскошными виллами, пентхаусами в Стамбуле с видом на Босфор. Крупные транснациональные корпорации интересуют прибрежные объекты недвижимости, как коммерческие проекты и корпоративное жилье.
На Рис 1. и 2 представлены иллюстрации того, насколько популярна недвижимость Турции в русскоязычном сегменте Интернета.
Рис.1. Популярность запросов в поисковике Google по недвижимости в 2-х странах среди российской аудитории: Турции (синяя линия) относительно Болгарии (красная) за период с начала 2012г.
Рис.2. Популярность запросов в поисковике Google по недвижимости в 2-х странах среди российской аудитории: Турции (синяя линия) относительно Испании (красная) за период с начала 2012г.
А в табл. 3 приведены поисковые запросы – лидеры по Турции (за месяц) которые показывают, что именно интересует наших соотечественников. Четко просматриваются 2 мотива:
1-й – покупка недвижимости;
2-й – покупка за «недорого» - то-есть либо эконом-класса, либо непосредственно у застройщика.
Географически интересуют места, куда особенно часто ездят российские туристы: Мерсин, Аланья, Анталия.
Какие комиссионные берут турецкие брокеры?
Недвижимость в курортной зоне побережья Эгейского и Средиземного морей сейчас строят многие турецкие компании, а продают – все, хоть как-то имеющие доступ к покупателю. Первыми продавцами недвижимости оказываются туроператоры, которые привносят своим клиентам мысль о ее покупке со скидкой, через турагентство. Итак, рассмотрим основные группы продавцов продаж турецкого жилья иностранцам ( конкретно – россиянам) и попробуем оценить особенности работы с ними:
1. Туроператоры и турецкие бизнесмены в СНГ. Их преимущество – возможность первичного доступа «к телу» потенциального покупателя на территории России (или страны СНГ). Основная задача – посеять в мозгу клиента мысль о выгодной покупки недвижимости, сформировать мечту о ней. Далее клиента (за комиссионные от 1 до 15%) нужно передать «из рук в руки» персоналу местных турецких агентств недвижимости или застройщиков жилья;
2. Турецкие агентства недвижимости (включая в составе компаний-застройщиков). Непосредственно выполняет для клиента поиск и подбор объектов, осуществляет процедуру заключения сделок аренды или купли/продажи. Такие компании наиболее профессионально работают с иностранным клиентом и возможными посредниками;
3. Турецкие компании-застройщики. Работают на себя, а не на клиента. При этом имеют риэлтерские отделы которые часто пытаются продавать и «чужую» недвижимость. Такие компании наиболее довольно профессионально работают с иностранным клиентом и возможными посредниками;
4. Иностранные транснациональные или российские агентства. Они могут открывать свои филиалы в Турции, при этом рекламируя себя и набирая клиентуру в своей родной стране. А могут – договориться с турецкими агентствами или застройщиками о дележе комиссионного процента. Ведь для турецких компаний создание собственных филиалов в других странах – затратно и даже продвижение своих услуг в русскоязычном сегменте Интернет лучше поручить местным профи. Как правило, турецкие застройщики охотно подписывают агентские соглашения с десятками российских компаний и даже физлиц (!), не предоставляя эксклюзива никому;
5. Интернет-компании и порталы по продаже недвижимости. По сути они торгуют информацией о предложениях по недвижимости, которую поисковики - Рамблер, Яндекс или Google выводят на первые позиции в списках запросов за счет SEO и СЕО–оптимизаций. Они первыми перехватывают клиентов но, как правило, на этом все и заканчивается;
6. Партнерские Мультилистинговые Сети. От Интернет-порталов МЛС отличаются тем, что имеют единую базу данных по предложениям но работают с клиентами также как риэлторская компания. Бывает, что один и тот же объект в каждой компании-партнере сети отличается по цене, ведь запросы по размеру своих комиссионных у всех разные. Поэтому клиенту остается искать такую сеть, в которой комиссия у всех партнеров одинакова: тогда не придется переплачивать. Предлагают такие Сети все тот же конкретный регион, скажем Белек, однако поток клиентов собирается со всего мира. Именно за счет такого механизма мультилистинговые сети считаются самым перспективным направлением развития бизнеса в недвижимости;
7. Частные предприниматели в сфере недвижимости. Сюда можно отнести агентов покупателя, занимающихся поиском элитной недвижимости за рубежом. Это люди, специально приезжающие в Турцию для поисков, либо же проживающие (работающие) там в качестве резидентов;
8. Далее, местные консультанты. Их рекомендуют для тех клиентов, у кого нет времени рыться в море информации. Они выполняют всю подготовительную работу и отбор оптимальных предложений, в соответствии с четко сформированными клиентом пожеланиями (по письменному брифу).
Преимущества PR: что влияет на рейтиг агенства недвижимости
Из-за большого количества «новичков» среди покупателей, рынок недвижимости всегда привлекает мошенников и «риэлторов-любителей». Последние и формируют негативные убеждения у массового клиента, от которых страдают все работающие на рынке агентства и частично строительные компании. Работать с массовыми убеждениями и шаблонами восприятия – реклама и маркетинг не умеют. Это прерогатива гораздо более «тонких» инструментов, относящихся к области PR или связям с общественностью. Как правило они включают:
1. Специальное взаимодействие со СМИ;
2. Формирование общественного мнения посредством системы положительных отзывов в сети Интернет;
3. Корпоративный PR в недвижимости;
4. Мероприятия для прессы;
5. Мероприятия для клиентов.
Популярность турецких агенств недвижимости среди россиян в российском интернете – прямое следствие их PR – активности. Определение рейтинга турецких агентств недвижимости может делаться дорого и долго – путем опроса, а может просто и дешево – подсчетом количества запросов в российской поисковой системе Яндекс или количества упоминаний в агрегаторе СМИ Яндекс.Новости.
Приведем красноречивую Таблицу 1 с количеством упоминаний названий компаний.
Представленный рейтинг показывает фактический проигрыш некоторых крупных турецких АН по сравнению с более активно-продвигаемыми интернет-порталами недвижимости, призванных служить прикрытием для некоторых сомнительных компаний. Между тем свободную нишу в сфере риэлтерских услуг могут и должны занять те, кто их действительно оказывает.
Данные показывают, что среди турецких агентств недвижимости, которые предлагают купить объекты лидером по популярности запросов Яндекс является компания VIEW HOMES с 1410 запросами.
На втором месте с 1354 запросами компания Zerk.
На третьем - компания CO ESTATE с 317 запросами.
Однако, из всех представленных в рейтинге, серьезных играков на рынке недвижимости, создает себе имя, пытаясь работать открыто, только одна компания - CO ESTATE. На сколько это важно, судите сами, ведь для создания положительного имиджа путем продвижения и PR компании - определяющий фактор в достижении цели, тем более если она направлена не только на внутренний рынок страны, отмечают аналитики. В рейтинг аутсайдеров и слабо известных агенств попали: New Home In Turkey, Asya Real Estate, МУЛЬТИВИЛЛА, ASN Investment & Construction, GURSES GROUP- Yekta Homes. Есть такие компании, кого в России не искали вообще: Akins Construction and Consulting, ABAY-KODAL Real Estate, KFG Investment & Construction,Turkey Property Centre, ALAYDIN CONSTRUCTION, GOLD SUN PROPERTIES, Turkish Riviera Homes и другие.
Эксперты сходятся во мнении, при купле-продаже объектов недвижимости за рубежом особое значение имеет профессиональная поддержка и грамотные рекомендации наиболее популярных риэлторских компаний России (Испании).
Некоторые известные АН проигрывают по числу упоминаний активно продвигающих себя порталам по недвижимости. Такие порталы часто служат хорошей маскировкой для сомнительных компаний, создающих себе «дутую репутацию» и с ее помощью ловящих новичков. Пустующие ниши в информационном пространстве, выпавшие из внимания риэлтерских компаний, быстро занимают те, кто не собирается оказывать риэлторских услуг, а просто пытается «продать» своих посетителей под видом «клиентов» за определенный процент комиссии.
PR как и любое дело требует профессионализма и специализации, но базовые моменты просты и понятны каждому: перед тем как разрабатывать PR-кампанию, необходимо выполнить подготовительную работу:
- Главное - точно определить целевую аудиторию для своих сообщений;
- Выбрать оптимальные по эффективности инструменты воздействия на нее;
- Провести маркетинговый анализ этой аудитории;
- Составить набор приоритетных СМИ и список возможных информационных поводов для написания пресс-релизов, статей и комментариев.
Заранее проделанная последовательность подобных действий 100% гарантирует положительный результат при осуществлении PR-кампании объекта недвижимости или игрока на рынке.
Мнение экспертов о перспективности рынка
Как видим, благодаря разумным действиям правительства Турции и складывающейся ситуации рецессии в странах ЕС и СНГ рынок недвижимости этой страны будет продолжать привлекать «убегающие капиталы». Как долго будет это продолжаться? Вырастут ли инвестиции в местную недвижимость с нынешних $2-2,5 млрд до $4 млрд, как прогнозировалось, в уже наступившем 2013г.? Насколько удачно сработают зарубежные представительства турецких АН и застройщиков в 194-х странах мира, чьим гражданам разрешено приобретать недвижимость в Турции с этого года? Вопросов хватает.
Одно ясно точно – за этим рынком стоит очень тщательно следить, как минимум – для покупки жилья для себя, как максимум – для заработка от его перепродаж и сдачи в аренду. Ведь помимо иностранцев есть и собственное население, которое быстро растет и богатеет, а также мигрирует из сельской местности в города. И для этого населения, по оценкам аналитиков, уже сейчас не хватает около 600 000 объектов эконом-класса. Что касается иностранцев, по количеству сделок с недвижимостью лидируют англичане, а наши соотечественники покупают чаще всего небольшие бюджетные апартаменты с одной или двумя спальнями, стоимостью €50-60 тыс., на побережье Анталии и Аланьи. Кроме того, среди них востребованы рассрочки и кредиты, которые предоставляют сами застройщики при покупке жилья на стадии строительства. Ставки в банках Турции невысоки и составляют 7-8% годовых.
Спрос на виллы в Турции среди россиян намного ниже, чем на апартаменты. Главная причина – относительно высокие цены. В регионах Анталия, Аланья, Кемер стоимость особняков составляет в среднем €250-350 тыс (см. также статью: Недвижимость Турции: есть ли предпосылки для роста рынка). Таунхаус можно купить вдвое дешевле. Более дорогое жилье побережья Эгейского моря (курорты Мармарис, Фетхие, Бодрум, Кушудасы) востребовано меньше, в виде квартир за €70-100 тыс. При этом 80% спроса приходится на первичный рынок – апартаменты в современных жилых комплексах с бассейном и развитой инфраструктурой для круглогодичного проживания. И хотя основной мотив покупки недвижимости - отдых, многие сдают ее в аренду. Средняя ставка от €200/ неделю за квартиру. Управляющие компании предлагают владельцу жилья доходность в 5% от стоимости жилья в год.
