В.В.Соболев, Южно-Российский государственный технический университет
Модели в экономике строятся на допущениях, и одно из них состоит в том, что люди ведут себя, как разумные индивидуумы. Экономический подход предполагает изучение потребителя как человека рационального, экономического, основным побудителем активности которого является максимизация прибыли и полезности. Однако изучение психологии толпы помогает лучше понять поведение финансовых рынков, чем поведение в экономике.
Психология толпы не то же самое, что психология, умноженная на количество людей, составляющих эту толпу. Нужно объяснить, как отдельный человек взаимодействует с другими и как создаются контуры обратной связи и массовые движения и как отдельное психологическое явление взаимодействует с экономическим феноменом [1,2].
Например, ориентировались ли инвесторы сами на 200-дневную скользящую среднюю или на иные аналогичные "долгосрочные линии тренда" во время рыночного падения и до краха, на что 37.3% частных инвесторов и 33.3% профессиональных инвесторов ответили положительно, что снова показало, как ценовые движения сами по себе могут провоцировать людей на покупку или продажу [3,4].
Основные ведущие психологические школы особенно важны для понимания поведения людей на финансовых рынках [3] :
1)Бихевиористская школа (исследование окружающих условий, являющихся причиной того или иного поведения человека)
2)Гештальдская школа (исследование, как мы экстраполируем получаемую входящую информацию для создания более завершенных мысленных образов)
3)Когнитивная психологическая школа (исследование, как человеческое мышление контролирует поведение)
4)Психоаналитическая школа (исследование не только психических заболеваний и подсознания, но и сценариев). Психоанализ – уникальная методика для исправления «старых сценариев»: Психоанализ стал актуальной наукой, созданной З.Фрейдом. По данной методике предполагается бессознательная система психики, её особые функции
Сценарное моделирование (планирование) — один из наиболее эффективных инструментов стратегического менеджмента и анализа. Одновариантные прогнозы, как правило, жестко задают единственную траекторию будущего развития организации. На практике они часто оказывались ошибочными. Поэтому при сценарном подходе для конкретной организации стали разрабатывать несколько вероятных, но значимо контрастных вариантов будущего развития ее внешней среды.
Проанализировав современные маркетинговые работы можно сказать, что изучение мотивации поведения потребителей идет по двум направлениям:
1.общие закономерности мотивации, которые не зависят от особенностей отдельных людей,
2. индивидуальные различия в мотивации и факторы, влияющие на эти различия.
Для объяснения поведения потребителей в основном используются теории мотивации А. Маслоу, Д. МакКлеланда и др.
Для исследования поведения потребителей в маркетинге были созданы многофакторные модели, направленные на объяснение и предсказание поведения человека на рынке, а также обеспечение методологической структуры всестороннего исследования. Они объединили в себе прежде разрозненные частные концепции потребительского поведения. Большой вклад в разработку многофакторных моделей поведения потребителей внесли не только американские исследователи, но и российские в области интернет-маркетинга - профессора и их ученики-аспиранты Российской высшей школы для практического использования.
Развитие рыночных отношений диктует высокие требования к поведению личности по отношению к товарам и услугам, заключающиеся в способности делать выбор, принимать решения, нести ответственность, противостоять влиянию рекламных сообщений. Поэтому изучение психологических детерминант активности человека на рынке играет важную роль в повышении личностной результативности жизнедеятельности субъекта в условиях рыночной экономики и поиск вариантов эффективного экономического развития требует более глубокого постижения законов психологического поведения людей. Исследования мотивации поведения потребителей необходимы при оказании помощи бизнес-организациям, производящим и реализующим товары и услуги, в расширении клиентской базы, развитии принципов работы с потребителями [6,7].
В качестве примера использования сценарных методов экономической психологии рассмотрим сферу интернет-маркетинга, где экономическая психология в последние несколько лет стала играть ведущую роль. Сегодня в интернете владелец коммерческого сайта просто вынужден использовать законы экономической психологии, иначе он ничего не заработает.
Что было еще лет пять назад? Пользователь, разыскивая какую-либо информацию (к примеру, инвестиции или монтаж окон) находил всего лишь несколько сайтов в своем городе, которые оказывали подобные услуги. Выбирать было не из чего – и клиента получал тот, кто просто присутствовал в Сети. Вне зависимости от того, что было написано на самом сайте. Теперь настало время тотальной конкуренции в онлайне - и все изменилось. Если вы хотите чтобы клиенты не только приходили на ваш сайт, но и делали заказ, то вам следует научиться психологически подстраиваться под ваших потенциальных клиентов (через методы НЛП) и создать такой сайт, который бы соответствовал их ожиданиям. И это никак не простой сайт-визитка.
В рамках этой статьи мы не будем углубляться в процесс создания эффективных сайтов, которые бы действительно продавали услуги или товары, а не просто «представляли компанию в Сети» [5].
Расскажем лишь о некоторых ошибках, связанных с экономической психологией, которые совершают большинство владельцев сайтов:
1) они предлагают на сайте услуги абсолютно разным целевым аудиториям в надежде, что кто-нибудь да купит.
2) с посетителями «разговаривают» скучным казенным языком, сплошь состоящим из штампов. «Квалифицированные профессионалы», «индивидуальный подход», «гибкая система скидок» - все это не работает на продажу, т.к. эта информация абсолютно ничего не дает посетителю. К тому же такие тексты не подстраиваются под язык потенциальных покупателей, что очень важно в процессе заключения сделки[5].
Сегодня в Интернете владелец коммерческого сайта просто вынужден использовать законы экономической психологии, чтобы существенно улучшить свои финансовые показатели, причем все инструменты анализа поведения посетителя на сайте всегда под рукой. Один из самых наглядных - это вебвизор. Он позволяет не только увидеть, откуда пользователь перешел на ваш сайт, из какой страны и каким браузером пользуется, но и увидеть, как он ходил по сайту. Все посещения записываются в видеоформате.
Литература
1. Соболев В.В. Валютный дилинг на финансовых рынках/ Юж.-Рос. гос. техн. ун-т (НПИ). – Новочеркасск, 2009. – 442 с.
2. Сорос Дж. Алхимия финансов : Пер.с англ. – М.: “Инфра-М”, 1996. – 416 с.
3. Ларс Твид Психология финансов — М.: "ИК "Аналитика'' 2002. — 376 с.
4. Мишкин Ф. Экономическая теория денег, банковского дела и финансовых рынков: Учебное пособие для вузов/ Пер. с англ. Д.В. Виноградова под ред. М.Е. Дорошенко. – М.: Аспект Пресс, 1999. – 820 с.
5. Хватит терять кли€нтов /электрон. кн.–Новочеркасск, 2012.- http://valarusa.com
6. http://www.ceninauku.ru/page_16504.htm
7.http://psifinansy.org.ru/index.php
