Китайская Народная Республика — партнер, мягко говоря, необычный. В своих отношениях с нефтегазовой отраслью Российской Федерации они подтвердили это неноднократно. Китай умело применяет к использованию возможности, которые демонстрируют ему ошибки российских политических глав и руководителей государственных нефтяных и газовых компаний.
Тяжелый клиент.
В 2004 году «Роснефти» довольно сильно требовались финансовые средства, чтобы профинансировать приобретение активов павшего ЮКОСа. Поддержку предоставили только китайцы — никто другой предоставлять финансовые средства для заведомо сомнительной операции не проявил желания. Подписав контракт с Китаем, «Роснефть» смогла получить единовременно 6 миллиардов американских долларов в виде предоплаты, а China National Petroleum Corp. (CNPC) — 48,4 миллиона тонн российской нефти с поставками по железной дороге, распределенными до 2010 г. Это стало известно корреспондентам раздела «Новости мира» журнала для трейдеров и инвесторов «Биржевой лидер».
Но условия данного контракта, которыми поспешно согласилисть в Москве, стали являться для «Роснефти» упущенной выгодой. На совещании у президента Российской Федерации в августе 2007 года тогдашний директор компании Сергей Богданчиков выдвинул жалобу, что на реализации каждой тонны нефти в Китайская Народная Республика теряет 40 американских долларов в сравнении с экспортом через Новороссийск либо Приморск.
В Москве приняли решение обратиться с требованием пересмотреть контрактную стоимость, угрожая китайцам разрывом соглашения и отказом от возведении отвода от трассы нефтепроводной системы ВСТО до рубежа КНР. В Пекин с таким ультиматумом направили сначала вице-премьера Александра Жукова, а после этого премьера Виктора Зубкова. По рассказам участников переговоров, первому в Китае ответили что-то типа: «Какие могут быть счета среди друзей? Разве мы не помогали вам с ЮКОСом?». Зубкова, однако, старались услышать, но в результате согласились — как бы в насмешку — поднять стоимость всего на 67,5 цента за баррель, точнее, на 5 американских долларов за тонну.
В качестве следующего сюрприза для «Роснефти» китайцы самостоятельно пересчитали стоимость по контракту, что был заключен в 2009 году. Нефть предоставляется в Китай уже не по железной дороге, а по отводу от ВСТО. Китайцы стали возмущаться тем, что в стоимости учитывались транспортные издержки под видом тарифа ВСТО, но данный тариф был единым, сетевым, не зависящим от расстояния. Руководитель «Транснефти» Николай Токарев в то время выдвигал жалобы, что такой тариф был льготным — не был способен покрыть даже операционные затраты на прокачку нефти, не проводя уже разговор о возмещении капитальных расходов на возведение системы.
Китайская Народная Республика приняла решение оплатить только половину льготного сетевого тарифа, так как до отвода к рубежу нефть проходила только половину трассы ВСТО. И только отчаянные переговоры на высоком уровне привели к тому, что самопровозглашенная скидка была незначительно понижена, хоть и не пропала совсем.
Прыжок из засады.
Вариант нормально проводить работу с негативными клиентами подобного типа известен издавна: диверсификация рынка. Монопсония — обстановка, когда присутствует всего один приобретатель на некоторое количество продавцов — ничем не позитивнее монополии продавца. Однако для компаний Российской Федерации подобный вариант является неприемлемым одновременно по нескольким признакам.
В первую очередь вывод экспортных потоков нефти и газа в государства Азии в противовес традиционным рынкам в западных странах стал частью геополитической стратегии правительства Российской Федерации. Для достижения такой цели Кремль готов и поступиться экономическими соображениями (дефицит рентабельности проектов) и взять на себя трудности с проведением работы с трудными покупателями.
Во вторую очередь условия уже давно диктует Китайская Народная Республика, которая придерживается неоспоримой тактики, которую имеется возможность называть «прыжок из засады». Она способна предполагать выжидание таких моментов, когда не совсем продуманные действия (глупость и жадность) ответственных за принятие какого-либо решения лиц заводят государственные компании Российской Федерации в тупик, из которого не предоставлено возможности выбраться без посторонней финансовой поддержки. А уж американской валюты в Китае собралось предостаточно. Как раз подобный прием был принят к использованию при проведении начального нефтяного контракта с «Роснефтью» в 2004 году.
В другой раз КНР оказал помощь компании «Роснефть» финансовыми средствами два года спустя, когда у нее отсутствовали средства на приобретение «Удмуртнефти» у ТНК-ВР. Со слов чиновников Министерства энергетики, самую высокую стоимость предложила венгерская MOL, но лидером все равно стала заявка Sinopec. Это можно было пояснить тем, что она предоставляла обещание передать компании «Роснефть» 51 процент новоприобретенной «Удмуртнефти» с оплатой в рассрочку из перспективных прибылей. В итоге крупный пакет доходной нефтедобывающей компании оказался в руках Китая, хотя на тот момент на возможность китайского проникновения в «Нефтегаз» Российской Федерации в Москве смотрели без особого энтузиазма.
