«Украинские торговые сети изначально в значительной степени разбаловали потребителя. Нигде в мире не наблюдается такого обширного выбора товаров. В некотором количестве в супермаркетах SKU Украины больше, чем в европейских гипермаркетах», – передает руководствующий партнер консалтингового агентства Retainet Александр Ланецкий. При оптимизации ассортимента аналитик советует перенимать опыт Европы. В западных государствах, как правило, линия товаров учитывает 2-3 бренда, которые занимают 60-70% места на прилавке, и некоторое количество собственных торговых марок. «В супермаркетах Украины по настоящее время большинство товарных групп насчитывают до 10 наименований. Понижать имеется куда. Даже в несколько раз».
В первую очередь ритейлеры решили избавиться от невыгодных наименований. «Ключевым критерием оптимизации ассортимента считается анализ дохода/продаж торговых марок, товарных наименований в разрезе того, что занимает места на прилавке», – подчеркивает соучредитель компании «Доминанта Фуд», бывший коммерческий директор Fozzy Group Павел Бойко. С ним соглашается Вербиленко: «Для ритейлера актуальны два показателя – маржинальность и оборачиваемость. Соответственно с этим требуется формировать ассортимент с расчетом на эти показатели. Требуется замечать потребности клиента в будущем и проводить анализ их изменения». Это стало известно корреспондентам раздела «Новости Украины» журнала для трейдеров и инвесторов «Биржевой лидер».
Ориентация на потребительские желания уже заставила ритейлеров понизить часть некоторых подвидов товаров. В победителях по снижению спроса – марки Российской Федерации, чему поспособствовала набравшая обороты в социальных сетях акция по отказу от товаров государства-агрессора. Исходя из экспертной оценки Бойко, продажи товаров из Российской Федерации в среднем понизились на 35%, отдельных марок – более чем на 50%. Например, продажи чая производства Российской Федерации понизились в общем на 20%. В западных и центральных областях снижение составило до 60%, как подтверждают данные Украинской ассоциации поставщиков торговых сетей.
«В настоящее время в большинстве сетей (АТБ, «ЭКО-маркет», «Новус») фактически все акционные товары –производства Российской Федерации. После распродаж их место будут занимать марки украинского государства», – считает Дорошенко. В АТБ товаров Российской Федерации не свыше 2%, в «Великой Кишене» – приблизительно 5%. Торговая сеть «Вопак» абсолютно вывела товары Российской Федерации из ассортимента. «В долгосрочной перспективе замещение российского импорта марками украинского государства несет пользу для рынка», – отмечает Бойко.
После укрепления американской валюты опустились продажи и товаров, что импортируются из иных государств. Поднятие их стоимости на 50-60% сразу подчеркнули потребители. Правда, окончательных цифр понижения числа данных товаров ритейлеры пока не назвали. «Самыми проблемными считаются товары длительного пользования, в частности, импортные», – резюмирует Вышлинский.
Дорогостоящее удовольствие.
Еще одно трендовое снижение показывают дорогостоящие товары. «В кризис большинство покупателей переориентируются на более скромный ценовой сегмент», – рассказывает директор информационно-аналитического агентства «Союз-Информ» Владимир Мамонтов. «Наивысший ценовой сегмент в настоящее время не имеет смысла менять. Даже при гипотетическом понижении численности приобретений в нем в 1,5-2 раза финансовые уровни существенно не понизятся из-за и так небольшой доли последнего в продажах», – имеет мнение коммерческий директор ПАО «Ритейл Групп» Дмитрий Каширин.
Ключевая оптимизация протекает на стыке средней и низкой ценовой сферы. Как считает Каширин, расширять ассортимент имеет смысл только в тех местах, где действительно меняющийся в разнообразии спрос не покрывается предложением или поставки производителей не имеют стабильности. А не запускать новые дешевые позиции в линейку там, где клиенту и так всего хватает. «Например, у нас 20 типов дешевых макарон, и если мы введем еще 20 таких же по качеству и цене типов, но с иной этикеткой, они будут просто занимать место на прилавке, не увеличивая продаж в совокупности», – поделился Каширин.
Руководители сетей постепенно пытаются избавиться и от низкомаржинальных товаров, оставляя только те, которые пользуются наивысшим спросом. «В любой товарной линейке имеется продукция с большей и меньшей наценкой, по этой причине потребители имеют возможности и не заметить исчезновения перечня товаров», – проявил уверенность Дорошенко. «У нас самые низкомаржинальные категории – товары для детей и бытовая химия. Порой маржа не способна покрыть даже операционные расходы», – жалуется директор по маркетингу сети магазинов Watsons Игорь Дидок. Примечательно, что «показания» о объеме наценки значительно отличаются. Официально представители сетей заверяют, что проодят работу на средней марже в 18%. Неофициально рассказывают, что уменьшают товары с «низкой маржой» – от 40-50%.
Резюмируя, Ланецкий предложил отыскать оптимальный баланс между «коровами» и «звездами». Первые – товары, пользующиеся наивысшим спросом. В продуктовом ритейле это хлеб, молоко, мясо, крупы. На данных низкомаржинальных товарах ритейлеры получают немного. «Но без них магазина не будет существовать. Данную категорию требуется понижать очень осторожно», – отмечает эксперт.
